Comment bien sélectionner ses fournisseurs ?

Le choix répond à des enjeux opérationnels, économiques et de réputation. De nombreux critères doivent être pris en compte pour sélectionner ses fournisseurs.

Image par bruce mars de Unsplash

Les derniers mois l’ont montré, l’activité d’une entreprise peut être perturbée en cas de difficultés sur sa chaîne d’approvisionnement. La sélection de ses fournisseurs est donc une tâche stratégique d’autant que le contexte général des relations fournisseurs donneurs d’ordre est en train de changer. « On observe, pour certaines matières premières, un basculement d’un marché où le pouvoir était plutôt du côté des donneurs d’ordre à un marché où ce sont les fournisseurs qui imposent leurs conditions », explique Alain Alleaume, directeur associé d’Altaris, un cabinet de conseils en achats.

De multiples critères pour sélectionner ses fournisseurs

Il ne suffit donc pas d’identifier les bons fournisseurs potentiels.

L’entreprise doit faire le marketing de ses besoins, c’est-à-dire les faire connaître à l’extérieur, et savoir susciter l’envie de travailler pour elle

Alain Alleaume, directeur associé d’Altaris

Différents canaux peuvent être mobilisés : les traditionnels salons professionnels, les sites de référencement ou les annuaires en ligne comme Europages ou Kompass par exemple, qui permettent de lancer des sortes d’appels à candidature, ou encore la mise en place d’un portail fournisseurs.

Du côté des critères de choix, difficile aujourd’hui de s’arrêter uniquement au prix, à la qualité des produits et aux délais proposés. Il convient notamment de mesurer la solidité de l’entreprise repérée. « On regarde sa situation financière et les différents signaux faibles pour essayer de voir quelle sera sa situation à deux ou trois ans », expose Alain Alleaume, qui suggère de s’intéresser aussi à l’actionnariat et l’équipe dirigeante de l’entreprise.

Sélectionner ses fournisseurs, un enjeu de RSE

Les évolutions réglementaires ont également renforcé le devoir de vigilance des donneurs d’ordre. Il ne s’agit pas seulement de s’assurer que leurs fournisseurs respectent bien leurs obligations de déclarations et de paiements de leurs cotisations sociales. La loi Sapin II a également introduit pour les grandes entreprises l’obligation de mettre en place une procédure d’évaluation de leurs tiers afin de lutter contre la corruption.

L’idée est donc de vérifier les bonnes pratiques de ses potentiels fournisseurs. Cela vaut aussi en matière environnementale et sociale, à l’heure où de plus en plus d’entreprises, quelle que soit leur taille, intègre la RSE à leur stratégie et en font un élément de leur communication.« La question de la protection des données est un autre sujet important tout comme il faut être vigilant sur les aspects de propriétés intellectuelle, notamment quand on fait de l’innovation avec un fournisseur », poursuit le spécialistes des achats.

Limiter sa dépendance

Pour chaque type d’achats, il faut trancher entre l’intérêt de massifier ses commandes auprès d’un même acteur pour obtenir des conditions avantageuses et la nécessité de sécuriser ses approvisionnements en multipliant ses fournisseurs. « Pour des composants stratégiques par exemple, on a intérêt de prévoir un back-up, quitte à donner quand même une part de marché plus importante à l’entreprise la plus compétitive », illustre Alain Alleaume.

Il importe en tout cas d’adopter une vision de long terme : se fournir localement même à un prix supérieur peut être une stratégie gagnante en termes de réactivité et de bilan carbone. De même, si la sélection est une étape importante, c’est dans le temps que se construisent de bonnes relations fournisseurs par le biais d’un suivi des performances, de discussions sur les projets à venir et d’efforts de valorisation de ses partenaires. « De plus en plus, on considère les fournisseurs et les clients comme des élément du capital immatériel d’une entreprise, prévient le directeur associé d’Altaris. Plus celle-ci aura de saines relations avec ses fournisseurs, plus elle sera valorisée sur le plan financier ».



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